En ce doux mois de mai, l’envie d’éclore et grandir se fait sentir tout comme les plantes et oiseaux, l’envie de conquérir le monde pour certains vignerons est plus forte que tout.
Oui, mais comment ? Les vignes les attendent et demandent de l’attention particulière, les vins en repos en barriques ont besoin d’être surveillés pour leur mise en bouteille tandis que les clients s’impatientent pour une dégustation au caveau. C’est bien connu, être vigneron est un métier multi-tâches, énergivore même. Au fond de nombre d’entre eux sommeille parfois un rêve : faire connaître son nectar au monde ; imaginer un Américain, un Japonais ou encore un Brésilien déguster tout ce que son terroir a envie de refléter dans le verre.
Pour accompagner le vigneron, chaque région a développé ses propres solutions. Par exemple en Nouvelle Aquitaine ce sont les dispositifs de l’Aana.
Un bras armé
Les domaines des vignerons du Val de Loire ne sont pas en reste même s’ils ne disposent pas forcément des mêmes moyens que les domaines bordelais ou rhodaniens pour faire valoir leurs produits à l’international. Aussi au sein de la Chambre d’Agriculture des Pays de la Loire une équipe de 6 personnes leur est dédiée pour faciliter la conquête de l’export sous le nom de Food’Loire.
Food’Loire, basée à Angers, c’est une équipe de choc aux compétences variées tant en marketing et communication qu’en réseaux et expertise à l’export. Avec un rôle dédié à un secteur comme l’agroalimentaire, les labels, les produits de qualité ou encore les vins et spiritueux.
Sa mission ? l’accompagnement des entreprises à l’international par le biais de la promotion et notamment l’organisation d’événements internationaux comme des salons et des rencontres d’acheteurs.
Avec un parcours très riche à l'international, Catherine Aubineau est la chargée de mission dédiée à la filière vins et spiritueux depuis 2010. Je porte un amour pour le bien manger et le bien boire avec des produits de terroir.
Johanna Gendre, chargée de mission spécialisée en communication Après des études spécialisées dans la communication, elle a intégré le pôle de compétitivité du végétal puis a rejoint l’équipe de Food’Loire. Ce qui l’anime : la promotion des produits de terroir !
Food’Loire accompagne par exemple les vignerons à se développer en Allemagne par une présence à ProWein à Düsseldorf.
Mais la liste ne s’arrête pas là : Wine Paris, Vinexpo Bordeaux, Hong Kong, New York, Shanghaï…
En fonction des retours collectés, des idées, des attentes, elle monte ensuite son programme régional.
Savoir s’entourer : la Team France Export
Food’Loire collabore avec la Team France Export au niveau national ainsi qu’avec les services de la bpifrance dans l’aide au financement notamment ou encore avec la CCI Internationale.
Par exemple, lorsque la Team France Export reçoit des demandes de vignerons de Loire souhaitant se développer, celle-ci les redirige vers Food’Loire. Grâce à une communication avec les partenaires mais aussi la multiplication des contacts avec les acheteurs du monde entier, Food’Loire a tissé sa toile, se rendant de plus en plus visible au point que des acheteurs occasionnels la contactent pour une demande sur une appellation particulière.
vendre aux monopoles
Également, les appels d’offres en monopole se font de plus en plus nombreux. il s’agit de marchés conclus avec un Etat réalisant un ou plusieurs appels d’offres annuels. On ne peut entrer sur ce marché que par une seule entité : par exemple, un seul importateur distribue sous conditions strictes les boissons alcoolisées en Suède : Systembolaget.
Les bouteilles sont classées en magasins par pays, par style et enfin par prix ce qui n’est pas toujours à l’avantage de la France face aux pays du Nouveau Monde.
Au Québec, l’entrée sur le marché se fait via la SAQ (Société des Alcools du Québec).
Sur le même sujet : Le paradoxe québecois un marché pour les petits producteurs ?
tous au club export !
Catherine Aubineau constate : Accompagner les acteurs du vin sur le terrain, au cœur des salons, c’est bien. Mais, encore faut-il qu’ils viennent préparés. Ainsi en 2014, l’offre d’accompagnement se complète avec la création du Club Export qui compte aujourd’hui plus d’une centaine de membres.
Une vingtaine de thèmes sont abordés à l’année avec des ateliers de travail et d’échange sur les pays de « marché », d’autres sur la stratégie commerciale à adopter à l’export. Récemment, les membres ont pu approfondir les fondamentaux douaniers avec des intervenants expérimentés comme Hillebrand, commissionnaire de transport allemand qui joue un rôle intermédiaire -ni transporteur routier, ni compagnie maritime- mais qui consiste à organiser le transport d’un vin ou d’un spiritueux des caves du producteur jusqu’à son consommateur à l’autre bout du monde.
Food’Loire s’adresse à tous les niveaux : vous êtes vigneron novice à l’export ou habitués sur certains marchés, vous aurez toujours quelque chose à apprendre avec l’équipe, d’autant que les réglementations, aides et organismes évoluent constamment. Et on peut le faire en ligne !
un diagnostic pour la route ?
Depuis 2018, l’équipe a lancé le diagnostic export, un dispositif pour accompagner les vignerons à l’export, pris en charge à 100% par la Région. Avec un premier entretien au domaine pour réaliser un véritable état des lieux, passant au crible les forces et les faiblesses du vigneron : lieu, publicité, politique tarifaire, vente, répartition des clients, profils des clients, méthodes de communication, stratégie marketing, gestion de l’événementiel, présence commerciale (régionale, nationale, internationale).
Aujourd’hui, plus de 60 diagnostics ont été réalisés. Suite à cette première étape, Catherine et ses collègues proposeront des outils et des moyens adaptés à la situation de chaque vigneron ainsi qu’un suivi sous forme d’accompagnement individuel.
Il y a 10 ans, je rencontrais mes clients directement à l’étranger sur les salons. Maintenant, je les connais en amont. Cela me permet d’apporter des propositions plus adaptées et directement plus efficaces sur les marchés constate Catherine Aubineau. Maintenant les viticulteurs viennent à nous. Nous avons développé la communication digitale avec une présence accrue sur les réseaux sociaux comme LinkedIn. Le bouche à oreille grâce aux retours d’expériences positifs est aussi un bon canal de communication.
Château Piéguë à Rochefort-sur-Loire a eu l’occasion de faire un premier diagnostic avec Food’Loire pour se préparer à conquérir les marchés étrangers en Asie, Europe du Nord, Etats-Unis et Canada. Laëtitia Huet, propriétaire du domaine : J’ai découvert les services de Food’Loire. Avec le premier diagnostic, nous avons vite conclu que notre domaine était prêt à postuler à l’export.
Récemment, nous avons suivi avec l’équipe des sessions de répétitions en anglais pour présenter mon domaine à des acheteurs en Corée du Sud notamment. L’accompagnement nous a permis de mieux cibler nos produits auprès des acheteurs et de valoriser notre domaine sur les points essentiels. Faire partie d’un club export, c’est s’entourer de professionnels et d’augmenter ses chances d’avoir des résultats. Nous croisons les doigts pour conquérir ces nouveaux marchés !
et une palette à l’export, une !
Mais pas facile de maintenir le contact en période Covid. Alors à force de visioconférences, de salons virtuels et de dégustations à distance FoodLoire à réussi à maintenir le lien avec les acteurs du marché L’export est un domaine complexe dans lequel nous pouvons les aider. C’est gratifiant de les entendre dire : j’ai envoyé ma première palette en dehors des frontières !
Audrey
Ecrit par Audrey DELBARRE 
