caviste, une profession qui sort de l’ombre

Le caviste, c’est votre conseiller personnel qui vous permet de briller dans les diners en vous proposant des bouteilles de petites appellations dont vous ne soupçonniez même pas l’existence.

Le ou la caviste c’est ce confident un peu thérapeute qui sait vous écouter et apporter de la modération à vos débordements.

Le caviste c’est ce personnage providentiel qui vous permet, vous vigneron, d’accéder à des publics que vous n’auriez jamais reçus au domaine.

Car Le métier de caviste est en vogue écrit la Revue des Vins de France qui révèle que la Fédération des Cavistes Indépendants inaugure le titre de « Maître caviste » dans le but de tirer vers le haut l’ensemble de la profession. Un signe.

travailleur essentiel au centre de la Cité

8h00 sur l’avenue traversant la ville littorale de Châtelaillon-Plage en Charente-Maritime, devant la Cave du Château d’Alon, (tiens, un peu d’originalité :  une cave qui ne s’appelle ni le Caveau de Bacchus, ni Vin sur Vin, ni la Vigneraie…) un livreur en double file décharge des palettes de cartons de bouteilles de champagne.

Sandy Gruchy le maître des lieux s’affaire à les répartir dans son arrière boutique : certains jours, on reçoit jusqu’à 7 palettes vous imaginez la manutention ! Et le stockage, quand on dispose d’une surface de vente de 20m2.

Déménager ? Sandy et son épouse Valentine n’y songent même pas : on est en plein centre, à côté des halles, oui on a une petite surface de vente mais chez nous c’est plus intimiste. Le client bénéficiera toujours d’un petit message d’accompagnement : ouvrir une heure avant, à quelle température…Il ne repartira pas sans une information sur la bouteille.

Et pour les habitués qui prennent toujours le même vin ? J’arrive à les emmener ailleurs, c’est une question de confiance, de fidélité, de partage.

Et quand je vais sur le vignoble je sais déjà à quel client je vais vendre cette bouteille ! J’ai des clients fidèles depuis le départ. Dont nous sommes les confidents, surtout ma femme. Un peu comme dans un salon de coiffure sauf que chez nous il n’y a personne assis à côté !

L’effet Post Covid s’est imposé à Chatelaillon-Plage aussi avec de nouveaux arrivants qui veulent quitter les métropoles, s’installer dans des villes à taille humaine, profiter du télétravail et d’une toute autre qualité de vie.

Sandy Gruchy le ressent à Châtelaillon, lui qui est y est installé depuis 2005.J’ai l’impression que ça change : la clientèle se rajeunit, elle boit moins mais mieux et il voit que ses clients ont compris que le vin n’est pas forcément plus cher chez un caviste qu’en supermarché : Et on a une meilleure qualité ! C’est ce que je leur explique : c’est notre métier de dénicher des vins ayant un bon rapport qualité/plaisir/prix.

une zone de chalandise qui cache bien son jeu

Châtelaillon Plage (Châtel disent les Châtelaillonnais) située dans l'agglomération urbaine de la Rochelle, est une commue littorale qui comprend autour de 6000 habitants. Plutôt âgés par rapport à la moyenne française.

Mais sans doute 10 fois plus nombreuse pendant les vacances d'été. C'est une station familiale qui bénéficie d'une des plus grandes plages à proximité de La Rochelle. On peut y pratiquer la plupart des sports nautiques.

Sa position est stratégique à mi-chemin entre La Rochelle et Rochefort, en face de l'Ile d'Aix, à côté de la presqu'ile de Fouras.

Et les problèmes de stationnement bien connus de la préfecture de Charente Maritime incitent les Rochelais à aller faire leurs courses à l'extérieur des remparts. Ici pas de problème pour se garer. Sandy confirme : on a de plus en plus de clients qui viennent de La Rochelle et qui consomment sur Chatelaillon.

Bien sûr la Cave du Château d'Alon n'est pas le seul commerce de vin sur la commune. Mais l'autre cave appartient au domaine Arrivé qui commercialise la production de la propriété.

La gamme de vins proposées à la cave du Château d'Alon est faite aussi pour séduire une clientèle de vacanciers ou de résidents secondaires qui n'hésitent pas à la fin des vacances à charger leur SUV de suffisamment de cartons pour tenir jusqu'au prochain séjour...

C'est d'ailleurs pour eux que Valentine et Sandy préparent leur boutique en ligne.

Le gout du vin et la tête du vigneron

Sandy Gruchy passe une bonne partie de ses loisirs dans le vignoble à trouver de nouveaux vins. Je dois savoir à qui j’achète. Jusqu’à 30% de mon temps en année normale. Avec une prédilection pour les vins en dessous de la Loire : Languedoc, Vallée du Rhône et Bourgogne. Je viens de découvrir de nouveaux Madiran !

Et sur les salons ? le vigneron qui m’intéresse, c’est celui qui est rencogné derrière son stand, un peu timide et qui n’ose pas parler. Il y a toutes les chances que celui-là fasse du bon vin. Je me méfie de ceux qui font des moulinets avec leurs bras !

Il m’est quand même arrivé d’apprécier un vin sans connaître le vigneron. Mais le jour où je l’ai rencontré, j’ai trouvé que son vin n’était pas si fameux !!!

la poussée du bio

Bien sûr il y a une demande croissante pour les vins bio, en biodynamie : j’en ai de plus en plus. mais pour moi ce n’est pas un critère de sélection : je déguste tout à l’aveugle. Si j’ai reçu des échantillons à la cave je ne veux pas savoir ce qu’il y a sur l’étiquette.

Après j’ai des clients qui sont anti-bio parce qu’ils ne savent pas ce que c’est et puis ils font souvent l’amalgame entre le bio, la biodynamie, le vin sans sulfite, le vin nature…Les gens ne comprennent pas que dans les vins bio il y a des sulfites…Il y a toute une pédagogie à avoir là dessus. C’était une année compliquée avec le mildiou, la pluie, dans le bio en Bordelais ils ont traité 27 fois ! Les gens sont perdus avec ces labels et ils l’étaient déjà avec les cépages !

Comment s’agrandir sans rien casser

Comment augmenter son activité quand on est deux salaires sur une même structure et qu’il est guère possible de pousser les murs ?

Même si le panier moyen de sa clientèle tourne autour de 48€, la meilleure solution c’est encore d’aller chercher des marchés ailleurs. Et Sandy ne manque pas d’idées ! A commencer bien sûr par l’animation des ateliers d’oenologie organisés par la Mairie. Et par celle de bars à vin dans les entreprises de la région comme les concessionnaires automobiles lors de lancement de nouveaux modèles. C’est la base.

Et puis il y a la vente à des épiceries fines que Sandy assiste dans la constitution de leur cave : on n’est pas sur les mêmes marchés, on ne va pas se faire de concurrence et je peux leur faire une cave complètement différente de la mienne.

Mais là où Sandy fait fort, c’est avec les restaurateurs : il a fallu du temps pour leur faire comprendre qu’on pouvait aussi fidéliser la clientèle avec la carte des vins. Ceux qui l’ont compris voient leur chiffre d’affaires grimper ! Car Sandy est sommelier de formation, il a travaillé chez Ledoyen et il en connait un rayon dans les accords mets-vins. Aussi il leur propose de constituer leur carte des vins, une fois les menus mis au point. Une carte qui sera cohérente autant en variétés régionales qu’en gamme de prix. Un dialogue s’instaure avec le chef et prend en compte des paramètres comme les habitudes de la clientèle, mais aussi la capacité de stockage du restaurant et la livraison en flux tendus.

Accompagnement XXL

Et pour aller plus loin, cette carte des vins, il va en proposer la création visuelle aux restaurateurs avec le concours d’un graphiste. Un service maxi -et offert- surtout si l’on considère qu’en début de saison il assure aussi la formation du personnel de salle à la nouvelle carte des vins : ce qui n’a rien d’évident quand on se retrouve au contact de la clientèle. Connaître les cépages, avoir les termes exacts, les erreurs à éviter…

Cette offre remporte un certain succès. Et on pourrait se prêter à imaginer passer de restaurant en restaurant et retrouver à chaque fois les sélections de la Cave du Château d’Alon, mais attention, sans doublon ! car je n’ai aucun intérêt à proposer le même vin à plusieurs restaurants en même temps précise Sandy.

Au bout du compte c’est 40% de son chiffre d’affaires qu’il a diversifié et qui provient des ventes aux professionnels.

 

un gout d’ardoise dans le vin ?

Des mauvais payeurs ? J’ai des restaurateurs qui vendent 300 bouteilles par semaine, en un mois j’ai fait des grosses livraisons, ça peut faire mal ! Mais s’ils font 300 c’est qu’ils les vendent… Sandy ne cache pas que ça lui est arrivé mais on essaye de maîtriser maintenant, on évite les encours trop lourds Heureusement les mauvais payeurs ça se sait vite. On est un petit milieu, le vin, les restaurateurs, on se connaît tous, on sait où il ne faut pas aller. 

Conseils à un futur caviste

Connaître et bien sélectionner le vin c’est une première chose. D’autant qu’aujourd’hui les clients peuvent être très connaisseurs. La qualité du conseil c’est la raison d’être du caviste. Et il faut être pointu sur la vente. bien cerner ses clients, leurs gouts leur budget. Et si c’est un lieu commun d’affirmer que l’emplacement est déterminant, ça l’est beaucoup moins d’avertir qu’il vaut mieux éviter les rues piétonnes. Les caves dans les rues piétonnes ça n’a jamais trop marché ! Il faut pouvoir stationner à proximité : un carton de 6 bouteilles c’est près de 8 kilos !

François

Ecrit par Francois SAIAS
--------------------------------------------------------------- Scénariste, réalisateur, documentariste pendant de nombreuses années, François a gardé la curiosité de son premier métier et s'est investi depuis dans le monde du vin, ses rouages, son organisation, ses modes de fonctionnement.

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