Profession caviste : business ou vocation ?

Et pourquoi pas les deux en même temps (bonne réponse !)

vente à « huis coupé et pot renversé »

Le vin a près de 8000 ans d’histoire et pourtant le métier de caviste n’est que très récent. Si l’on remonte à l’Antiquité et au Moyen-Age, le commerce du vin, marchandise à forte valeur, a toujours suivi les hommes et contribué à leur prospérité.

Les négociants existaient, surtout pour le commerce international (et ce, dès le XVIIème siècle) mais souvent c’est le producteur qui accompagnait son produit jusqu’au lieu de vente, se déplaçant avec sa propre charrette de ville en ville.

A cette époque médiévale, cette vente directe est dite à « huis coupé et pot renversé », permettant aussi d’écouler le vin de qualité inférieure, souvent consommé par les domestiques des maisons.

 

la vente à huis coupé et pot renversé ?

Selon Roger DION dans Histoire de la vigne et du vin en France des origines au XIXème siècle, la définition de cette méthode de vente est : « Le huis coupé est une porte divisée dans le sens de la hauteur en deux volets. Celui d’en bas est fermé. L’acheteur ne peut donc entrer. Mais par le volet d’en haut, qui est ouvert, il présente un récipient dans lequel le domestique du propriétaire vendeur verse le contenu d’une mesure ».

Caviste, un métier carrément urbain

Ce n’est au début du XIXème siècle que le métier de caviste fait son apparition. Jusque-là, le vin était surtout prescrit pour ses vertus médicales dans les hospices et dispensaires. Quelques marchands de vin en gros vendaient le vin au tonneau mais le métier de caviste offrant pléthore de vins de régions avec toute sa connaissance en amont n’existait pas encore. Au XVIIIème siècle, le vin est encore bu dans les tavernes, bars et cabarets.

Ce n’est qu’autour de 1820 que le métier apparait, avec l’urbanisation croissante et l’intérêt porté à la connaissance des vins, des régions et leur histoire. Il a fallu créer un métier de commerçant spécialisé pour le particulier avec un référencement de produits.

Et dans notre monde actuel, ce métier est et reste toujours un métier passion, où l’humilité règne tant le marché évolue.

Consommer moins mais mieux : ouverture continue de caves à vin !

Ces dernières décennies, le métier de caviste a le vent en poupe, comme le prouvent les statistiques de l’INSEE suivant les créations ou reprises de caves à vin sous le code d’enregistrement NAF 4725Z ! Rien qu’entre 2008 et 2014, 27,5% d’établissements ont été immatriculés.

Pourtant, si l’on observe les habitudes de consommation depuis les années 1960, la consommation de vins en volume a été réduite de moitié en France en 30 ans (104 litres par habitant par an en 1975 contre 44,2 en 2014 selon les données fournis par le Wine Institute), soit près de 60 bouteilles par an en moins. Oui, on consomme moins avec l’effet des campagnes de prévention contre l’alcool et la connaissance de ses dangers. Le client reste désireux de consommer de BONS produits dont il connait l’origine.

Pour aiguiller le consommateur, rien ne vaut les conseils avisés d’un caviste passionné. Pourtant, la grande distribution reste encore le circuit de distribution principale du vin (plus des deux tiers des ventes). Le métier de caviste est avant tout un métier de commerçant, dans la majorité des cas situé en centre-ville. Et bien souvent, c’est un métier de reconversion. L’âge moyen dans la profession, selon Le Monde est de 47 ans avec 75 % d’indépendants, non-salariés, évoluant hors d’une chaîne ou franchise. Cela se féminise mais encore peu, avec seulement 1 femme sur 5.

Grâce à cette transmission de connaissances et de passion, la clientèle y est fidèle avec trois clients sur quatre qui fréquentent leur caviste au moins une fois par mois. En 2020, les cavistes ont fait face au repli des particuliers sur les commerces de proximité, fermetures des restaurants oblige, ce qui a engendré une hausse de 10 % à 20 % de leurs ventes en moyenne.

Bref, c’est un métier intermédiaire entre le producteur et le consommateur, qui doit sans cesse s’adapter aux habitudes de consommation du client tout en sélectionnant les vignerons correspondant à ses demandes. Une passion à chaque établissement où le projet est né d’une riche histoire. Rencontres à Lille et à Lyon avec deux cavistes…

Caviste est un monde vaste et complexe pour les curieux en soif d’apprendre ! Reconversion, héritage familial de génération en génération, ce métier naît tout d’abord de cette notion de « plaisir ».

A Lille : un enchanteur de papilles

Flavien est un mec charmant qui vous accueillera les bras ouverts dans sa belle cave à Lille, située avenue de La République. Il va vous dénicher un vigneron créateur de pépites gustatives. Bienvenue chez ‘L’enchanteur de papilles’.

un parcours initiatique

L’histoire de Flavien Lagier est originale : initialement, il a suivi des études dans une école de commerce et n’avait pas forcément l’intention de travailler dans l’univers du vin. A la fin de son cursus, il se souvient de son maître de stage lui conseillant : « On vend mieux ce qu’on aime. » Flavien y réfléchit.

Jeune étudiant à l’époque, son oncle lui offre des cours de dégustation et rapidement, son amour pour le vin se révèle. Il décide alors de se spécialiser avec un mastère en œnologie à l’ESC de Dijon.

Il trouve rapidement du travail, notamment en Alsace puis à Londres auprès d’un importateur. Il découvre les métiers de la négociation en côtoyant le monde de la restauration, les revendeurs britanniques connus sous le nom de « liquor shops », ces magasins spécialisés en vente de boissons alcoolisées du monde entier.

Passionné, il apprend chaque jour le métier et aussi les vins du monde aux côtés de nombreux cavistes. L’envie d’entreprendre murit : pourquoi pas lancer son propre projet ? Flavien décide de retourner sur sa terre natale à Lille dans les Hauts-de-France.

Mais, on ne se lance pas tête baissée, les études de commerce l’aidant à préparer sa stratégie. Il commence par une étude de marché : quels cavistes sont présents sur la métropole ? Quels types de vins vendent-ils ? Quels sont leur style et leurs profils de clientèle ? Et là, c’est on ne peut plus clair à ses yeux. Son style à lui n’existe pas…

Flavien ne voulait pas d’une cave où les bouteilles prennent la poussière. Peu de volume par produit, il faut que ça tourne pour créer ce sentiment de découverte perpétuelle du vin ! Bref, il veut créer un « chez soi » en quête de nouveauté à sentir, savourer, ressentir, déguster.

Pour Flavien : « chacun a sa philosophie autour de l’ouverture d’une cave. Certains le font pour accumuler tous les grands noms par amour de la collection, d’autres pour l’argent et pour moi, c’est dans l’idée de proposer la découverte inédite. Je souhaitais proposer des vins que l’on ne trouve pas facilement et non présents sur la métropole. C’était ça mon point de différenciation !»

Un défi : raconter l’histoire de chaque vigneron

Ainsi, dans sa cave, vous trouverez beaucoup de vins labellisés « Demeter », « Sains » (nature) ou non. Leur point commun ? Des vignerons de taille raisonnable qui bossent proprement dans le respect de la nature.

Avant d’ouvrir la cave, Flavien a voulu s’approprier le métier en effectuant quelques semaines chez un ami caviste à Grenoble. Cela a permis de confirmer sa volonté sur ce projet et surtout le plaisir du métier de caviste !

En 2013, il trouve un local et ouvre sa boutique initialement sous le nom de « Inoui le vin naturellement ». Puis, le nom n’était pas assez évocateur de sa philosophie. Ses amis lui disent qu’il enchante les papilles…

Alors instinctivement, il renomme sa boutique « L’enchanteur de papilles ».

A ses prémices, le local n’était destiné qu’à une boutique. Puis, les clients ont émis le souhait d’une zone dédiée à un bar. Il a commencé par disposer quelques tables jusqu’à des dizaines de places assises aujourd’hui.

Il vend également aux professionnels de la restauration, aux entreprises et organisateurs de séminaires.

 

une cave en ligne

En 2015, Flavien décide de proposer ses trouvailles dénichées un peu partout en France sur Internet. C’est le confinement en 2020 qui aura boosté ses ventes et qui l’ont également amené à optimiser sa gestion des stocks par une plateforme unique tant pour la boutique, le bar que le site Internet. Cela minimise l’effort humain étant donné qu’ils ne sont que deux avec Alison qui le supporte à mi-temps au bar à vin, en gestion de stock et animation de réseaux sociaux. Rapidement, l’ampleur prend, le système click & collect du premier confinement se développe et la nouvelle plateforme se voit optimisée juste avant le second confinement.

Une importance non négligeable dans le métier de caviste, c’est le sourcing ! « Dénicher les bons produits qui plairont aux clients est la clé de la réussite ! » Flavien Lagier choisit régulièrement une région de France, s’y déplace, explore, prend des rendez-vous avec des vignerons, parfois inconnus ou sur simple recommandation.

« Ici, tous les vins que je vends sont goûtés, je connais chaque histoire de vigneron et sa méthode de travail, son environnement… Et maintenant, je les sélectionne même par rapport aux goûts de mes clients que j’ai appris à connaître au fil des années. »

En conclusion, un petit conseil de Flavien pour devenir caviste : « N’hésitez pas à vous lancer, indépendant ou franchisé. Il n’y a jamais de bon moment, vous dira-t-on. Il faut juste se constituer un bon apport financier en amont et une étude de son marché pour développer sa stratégie. Ensuite, une fois en place, il faut être à l’écoute et en veille sur le marché. Ne restons pas sur nos acquis car le marché évolue, les goûts changent, et il faut garder une logique commerciale avec un bon emplacement. »

A Lyon : caviste au paradis de la gastronomie

Direction Lugdunum, ou plus connue aujourd’hui sous le nom de Lyon, ancienne capitale des Gaules, et renommée pour sa gastronomie tant il y a de spécialités à découvrir. Bref, c’est le paradis pour créer un nombre infini d’accords mets et vins.

Nicolas Rimoux vous accueille depuis son ouverture le 1er juin dans sa toute nouvelle cave, entièrement conçue selon son état d’esprit, au cœur du 7e arrondissement. La Vigne et la table, voilà le nom tout frais de sa boutique, au reflet de son enfance où le plaisir de la table constitue le cœur des réunions de famille.

un parcours pas fléché du tout

Alsacien d’origine, Nicolas a sillonné la France et aussi l’étranger grâce à ses études en Ecole de commerce. Il cumule des expériences en Argentine et en Chine puis 10 ans d’un job stressant à Paris dans un cabinet de conseil en logistique et e-commerce. Un jour, avec son épouse, ils décident de mettre fin à ce rythme effréné et de changer de vie.

Le jeune couple choisit Lyon pour plusieurs raisons : une ville suffisamment grande pour offrir de nombreuses activités culturelles, une ville de gastronomie et un positionnement stratégique avec sa proximité des nombreuses régions viticoles, de l’Italie et la Suisse. Sur les débuts de ce changement, Nicolas reprend un métier de consultance le temps de laisser murir son projet de changement de vie. Au fil des réflexions, il se recentre sur ses valeurs familiales (le plaisir de la table) et ses loisirs (organiser des voyages oenotouristiques).

L’idée de se rapprocher du monde du vin s’étoffe peu à peu. Pour approfondir ses connaissances, il suit le programme WSET (Wine and Spirit Education Trust). Pendant deux ans, Nicolas Rimoux suit les différents niveaux jusqu’au 3, se documente sur le vin, la vigne et son histoire et arpente les régions viticoles de France à la rencontre des vignerons. Il expérimente même une partie de leur métier sur le terrain en allant tailler les vignes l’hiver dernier. La passion autour du vin se confirme et son envie d’entreprendre est plus forte que tout.

Il décide de créer son projet de A à Z. « J’aime l’idée d’être décisionnaire dans ce métier et aussi de développer un profil multidisciplinaire. » Car oui, caviste ne se résume pas à attendre derrière le comptoir pour proposer une bouteille de vin au client. Nicolas monte son projet, trouve un local, entreprend de lourds travaux de rénovation (il casse les cloisons, transforme les murs, plafonds et sols pour créer son ambiance et sa décoration). Il gère aussi toute la partie administrative ainsi que le référencement de ses vins.

« Commerçant est un autre mode de vie et mon épouse m’a soutenu dans ce projet. Car c’est aussi un projet de couple où la discussion et le soutien sont importants. » Entrepreneur est un métier dans lequel on peut parfois se sentir seul au monde. Il faut alors savoir s’entourer pour prendre du recul et garder une certaine autocritique. « Ce qui est génial, c’est d’être dans un environnement de commerçants. J’ai rejoint l’association des commerçants du 7e arrondissement et il y a un réel soutien des bouchers, fromagers du quartier qui me partagent leur expérience, des idées, des suggestions d’animation commune. Parfois, nous nous envoyons réciproquement des clients. »

Garder son identité pour le plaisir du client

« J’ai créé mon offre, sélectionné avec qui je voulais travailler. Pendant deux ans, je visitais chaque weekend des domaines à la rencontre des vignerons pour comprendre leur philosophie et leur histoire. J’en profitais pour visiter amis et familles éparpillés un peu partout en France tout en axant ces visites autour de mon projet. J’ai beaucoup ciblé de petites structures. »

Nicolas a fait un financement auprès des banques avec un apport assez important, condition nécessaire au projet.

Ce changement de vie doit bien se préparer tant sur le plan stratégique (étude de marché, business plan) que financier et aussi personnel. Nicolas a fait appel à une aide visant à valider son business plan par un expert-comptable afin d’assurer sa structure juridique et sa vision.

En parallèle, il s’est mis en quête du « lieu ». Il mène des études sur le terrain et sonde les commerçants et les passants dans trois quartiers ciblés de Lyon. Il a opté pour le 7e arrondissement car la population y est jeune et diverse avec l’esprit de consommer mieux et responsable. C’est un quartier en pleine mouvance qui se dynamise. Le local se trouve sur un boulevard animé avec les transports en commun à proximité et les passants sont des habitués de quartier et non des touristes ou professionnels de passage, ce qui ne permettrait pas de créer une clientèle régulière.

simple à choisir, facile à apprécier

Le local est là et il reste à le transformer au reflet de sa philosophie : « associer le plaisir de la table au vin ». D’ailleurs, le présentoir près du comptoir le confirme avec son écrito : « Simple à choisir, facile à apprécier ». L’idée de Nicolas est de dénicher une bouteille géniale à petit budget pour le client.

Pour compléter cette offre, Nicolas n’a pas hésité une seule seconde à intégrer de la petite épicerie (saucissons, petites conserves artisanales…) ce qui permet de confirmer cet amour pour l’art de la table et de ne jamais laisser un verre de vin seul !

A terme, il aimerait développer une table d’hôtes avec des produits frais du marché en accord avec le vin, toujours avec l’idée d’une gamme éclectique de produits. Des produits français uniquement ? Non, pas que… chez Nicolas, ça fonctionne aussi au coup de cœur et avec cette envie de faire voyager chacun de ses clients : « J’avais une culture très française du vin et le programme de formation WSET m’a ouvert les yeux sur les vins du monde et l’envie de les faire découvrir. » 

Aujourd’hui, une quinzaine de références étrangères sont présentes en boutique avec l’objectif d’atteindre une cinquantaine d’ici quelques temps.

Quant aux étiquettes, Nicolas ne recherche pas nécessairement à pousser vers la biodynamie ou encore les vins dits « natures » mais plutôt de mettre en valeur l’histoire d’un vigneron qui aime la nature et la respecte.

Du coup, il peut très bien vous proposer un vin en appellation simple comme l’IGP mais dont il est sûr de l’histoire derrière, en respect de la vigne et de la terre. « En France, la majorité des vins sont vendus en supermarché. Alors, je dois me différencier. Néanmoins, j’ai quand même de grands noms que je ne m’interdis pas car certaines maisons présentent de bons rapports qualité/prix et permettent de maintenir des repères en magasin pour les clients. »

petit bilan d’étape

Après un mois d’ouverture, le premier bilan s’avère cohérent avec ses ambitions stratégiques atteignant un panier moyen d’achat de 12 euros parmi ses 200 références auquel vient se compléter l’offre en épicerie fine.

Nicolas observe deux comportements d’achat : ceux qui sont prêts à mettre un tarif supérieur pour un évènement ou cadeau ou encore les entreprises (CE, départ en retraite, célébration professionnelle…) dont le budget sera supérieur à 150 euros et les consommateurs récurrents, hebdomadaires même, pour les moments entre amis, les soirées ou repas en famille avec un panier de 6 à 30 euros.

J’ai également créé une boutique en ligne et un système de click & collect avec le changement récent des habitudes consommation suite à la crise sanitaire. C’est un bon support de vente complémentaire pour se faire connaître mais je souhaite que ça ne dépasse pas les 10% de mon chiffre d’affaires car mon cœur de métier est de garder ce contact direct avec le client et la notion de conseil.

Gérer une boutique en ligne est de plus très chronophage avec la maintenance des fiches techniques, la mise à jour des références et l’aspect blogging pour conseiller virtuellement le consommateur.

Avec la création de ce commerce, mon objectif est de faire revenir régulièrement le client en apportant à chaque visite une nouvelle découverte. Être créatif, curieux et en constante recherche de nouveauté pour faire déguster et animer le lieu de vente est un facteur clé de succès, conseille Nicolas.  Il faut réussir à transmettre l’histoire du vigneron en écoutant le client (pour quelle occasion, pour qui, à quel moment de la journée…).

vous avez dit franchise ?

Un caviste n’est pas une vente en libre-service comme le supermarché mais un véritable conseiller créant le lien entre le client et le producteur. « Chez un franchisé, je vais choisir le vin moi-même. Chez un caviste, je vais écouter l’histoire du vigneron d’abord et m’imprégner du terroir pour apprécier la dégustation. » D’ailleurs, la franchise, Nicolas y avait pensé.

Après avoir pesé les pour et les contre, il a réalisé qu’il avait au fond de lui ce besoin de créer son identité, de choisir ses références et de ne pas dépendre d’une centrale d’achat ni de reverser un pourcentage sur son chiffre d’affaires.

De plus, la franchise nécessite de gros apports financiers (comptez jusqu’à 50 000€ chez certaines marques nationales). Le défi du caviste reste quotidien quant à sa stratégie de prix: « Être à la juste rémunération pour le vigneron et que le consommateur s’y retrouve. »

Je fais une erreur : je l’assume. Je bosse dur : j’ai du succès

En bilan de cette aventure démarrée il y a trois ans, la passion est toujours plus forte chaque jour. A l’écoute de ses clients, Nicolas continue d’apprendre à leurs côtés et à observer l’évolution de leurs goûts pour mieux s’adapter. Il a réalisé son rêve : casser le côté élitiste et rendre le vin accessible au plus grand nombre.

Son conseil ? Il ne faut pas hésiter à être aventureux dans ce métier où on ne s’arrête jamais. Il y a parfois des jours creux, sans échange, sans parole (étant seul entrepreneur) et il ne faut pas se reposer pour autant car c’est l’occasion de réassortir le magasin, de réfléchir à ses prochaines animations, à repenser sa gamme, à analyser et rechercher les demandes éclectiques, à observer les types de demandes récurrentes, à sourcer des vignerons, à communiquer sur sa marque et aussi à gérer toute la partie administrative, comptable et logistique. 

Parfois, on se remet en question lorsque plusieurs clients vous demandent un « Cristal Roederer » alors que vous n’en avez pas et que vous avez manqué une belle opportunité financière. Mais, la raison vous revient : « il ne faut pas oublier ses valeurs et sa ligne de conduite. »

Tandis que les fins de semaine sont très animées, parfois épuisantes mais énergisantes par les nombreux échanges et demandes spécifiques de vignerons et de styles de vins sur lesquelles il faut toujours pousser la réflexion ‘produit’ plus loin. « Les moments d’affluence en boutique sont revigorants ! Ce nouveau métier que je me suis créé prend tout son sens quand le client revient ».

un métier de commerçant

Nicolas espère pouvoir retrouver d’ici deux ans sa liberté financière et pourquoi pas, s’agrandir avec un collaborateur afin de partager ses dégustations et coups de cœur ! En conclusion, ouvrir un local n’est qu’une première étape d’un long chemin de création car il y a encore beaucoup à construire.

Rien n’est acquis : il faut compléter l’offre avec d’autres activités, diversifier ses clients (particuliers, entreprises, évènementiel, restauration et hôtels) pour limiter les risques.

Et le nerf de la guerre reste de se constituer une trésorerie robuste et pérenne tout en assumant les charges. C’est un métier de commerçant avant tout, on ne compte pas ses heures. On doit être prêt à faire des ouvertures exceptionnelles. Aujourd’hui, j’ai retrouvé un plaisir quotidien. La pression existe mais elle est très stimulante. Je m’accomplis avec un apprentissage continu et ce sentiment de transmission.

Un conseil de Nicolas si l’aventure vous tente ? Rester droit sur sa proposition de valeurs et ce que l’on veut offrir. Garder cette ligne directrice, son identité et le tout, avec humilité !

Si il y avait une chose à refaire dans ce projet ? Essayer une expérience chez un caviste sous forme de stage pour mieux appréhender le métier.

Audrey

Ecrit par Audrey DELBARRE
--------------------------------------------------------------- Passionnée par l’écriture, Audrey est une amatrice de vin joviale et enthousiaste, guidée par la richesse du contact humain ! C’est à l’Académie du vin du Cap en Afrique du Sud qu’elle affine ses connaissances dans les vins puis développe son inspiration à partir de ses rencontres et voyages dans les vignobles du monde.... Titulaire du diplôme WSET 3, elle se consacre à l’organisation de séminaires et formations sur le développement des sens et des émotions grâce à l'œnologie.

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