En cette période hivernale, les vignerons sont normalement en tournée. Beaucoup s’inscrivent au Tour de France des Vignerons Indépendants reporté cette année en fin de printemps. Alors, comment vont ils s’y prendre pour ne pas se retrouver dans la situation pénible d’avoir la cuverie pleine et le portefeuille vide ?
La priorité, c’est de faire goûter notre vin aux professionnels. Nous sommes en recherche d’agents qui puissent représenter le domaine sur la capitale et peut-être sur Bordeaux me dit Angela du domaine des Jeunes Pousses.
Comment va le domaine des Jeunes Pousses, dans le Beaujolais, en cette période si compliquée ? Angela se souvenait très bien de Génération Vignerons, de l’article et du modeste soutien que nous leur avions apporté via le site de financement participatif Winefunding.
Rappelons ici que Hugo et Angela sont les premiers lauréats de la Pépinière des jeunes vignerons créée par Thibault Liger Belair et Ivan Massonnat.
Pour faire bref, les voilà aux commandes d’un domaine d’apprentissage viticole pendant une période de 3 ans- un joli domaine de 5,2 ha, situé à Émeringes, en AOC Beaujolais Villages et cru de Chenas, cultivé en bio et biodynamie.
Bien plus qu’un stage, il s’agit d’une véritable expérience in situ pour conduire leur projet de vie autour du vin et de la vigne. A eux d’enchainer les étapes clés de la vigne, la vinification, la cave et le commerce. Évidemment, la crise sanitaire qui se prolonge en 2021 ne va pas leur simplifier la tâche.
Au chapitre des bonnes nouvelles, la levée de fonds fournie par 122 contributeurs qui atteint 130% de l’objectif initial pour faire face aux investissements de première nécessité. Des vendanges 2020 au top, à voir sur le Bon Grain de l’Ivresse. Il y a maintenant 5 cuvées « à la bourguignonne » soit une centaine d’hectolitres dans la cuverie prête pour la mise en bouteille, en attente de trouver le chemin du consommateur-amateur.
La stratégie commerciale est infiniment complexe : les restaurants et bars à vins pour l’instant fermés, ni salons ni foires aux vins, les visites au domaine sont rares. Ce contexte très difficile est loin de décourager Angela qui a le réflexe d’anticiper.
LA CHAÎNE DU DÉSIR
Pas besoin d’une thérapie pour sentir le désir intense d’Hugo et Angela de pousser leurs granits de Chénas sur les comptoirs bistrotiers parisiens.
Passage obligatoire chez Poupée dans le Marais ou chez Simone, Paris 13ème un restaurant pour les papilles et une cave pour le palais ou encore au P’tit Cou de la Girafe, rue Froment dans le 11ème à la déco total vintage, leurs 60 vins référencés laisseront – ils une petite place aux Terroirs d’Émeringes en AOC Beaujolais Villages ?
Les bistrots lancent des appels de détresse sur Facebook qui nous fendent le cœur. Il faut tenir…
Tout comme le jeune comédien qui rêve de travailler avec Anne Le Ny ou Emmanuel Mouret, nos artistes vignerons savent que l’accès aux bistrots parisiens passe par les agents.
Un nom revient en tête de la play list, celui de Romuald Cardon agent de vignerons : Je suis comme un agent artistique qui mise sur un comédien déclare le « Besnehard » de la profession.
Travaillant souvent en tandem avec l’auteure numérique Aurélie Soubiran, ils savent magnifier le désir de vin autant chez le caviste que chez l’amateur éclairé. 26 vignerons et 350 références figurent dans son portfolio.
Évidemment, beaucoup se pressent à sa porte, une porte jamais fermée pour celui qui apporte du renouveau, de l’innovation et du buzz médiatique. Angela a un contact à Bordeaux, c’est la joyeuse bande du Bon Grain de l’Ivresse qui est venue la voir en Beaujolais au moment des vendanges. Une piste à explorer d’autant que l’un d’eux, Florian Nunez, vient de monter un petit business d’agent.
L’OBLIGATION DE FAIRE TRÈS VITE
L’idée aussi lumineuse que généreuse de Thibault Liger Belair, cette idée qui consiste à confier les rênes d’un de ses domaines à des jeunes vignerons lauréats pour une durée de 3 ans a, comme toute médaille, son revers exacerbé en ces temps de crise sanitaire. C’est l’énorme pression qui pèse sur les épaules d’Angela et d’Hugo. Leur obligation de faire vite- peut être trop vite - alors que la nature impose son rythme des saisons et ses aléas climatiques.
Trois ans, ce n’est même pas le temps à une jeune vigne de donner ses premiers fruits vendangeables. Trois vendanges, c’est trop court à nos yeux. La première, celle de 2020, est déjà passée avec tellement d’interrogations sur le commerce. A peine auront-ils trouvé leurs marques qu’ils devront céder la place. Ne faudrait-il pas revoir la règle du jeu ?
AGENT, COMMERCIAL, COURTIER COMMENT S’Y RETROUVER ?
Les nouveaux vignerons, souvent issus de formations oeno-viti sont plus à l’aise à la vigne et dans le chai qu’en stratégie commerciale. Mais ils savent que le vin ne se vend pas tout seul, même si l’on est convaincu de « faire le meilleur vin du monde ». Il est peu probable que le néo-vigneron engage un commercial salarié dont le coût serait disproportionné par rapport à ses moyens. Il se tournera en priorité vers les agents qui sont des commerciaux indépendants signant avec le vigneron un mandat pour représenter ses vins sur des territoires géographiques précis, généralement un ou plusieurs départements.
Comment trouver le bon agent alors qu’il existe une infinité de circuits commerciaux (CHR, GD, vente en ligne, négoce, export, etc) et une infinité de producteurs (artisans, indépendants, AOC/IGP, vignobles renommés, féminins, conventionnels, bio, biodynamique, nature) ?
TOUT EST AFFAIRE D’AFFINITÉS
Il y a des agents qui mettent en avant le prix, d’autres le produit, d’autres la personnalité du vigneron. Tout est affaire d’affinités, de goûts, de valeurs partagées. Les conseils de vignerons expérimentés peuvent être éclairants mais attention à la « rupture générationnelle » qui amène les trentenaires à s’écarter des techniques de vente traditionnelles des « vins de papa ».
Certains agents se regroupent pour offrir un meilleur service ; c’est le cas de Convergence Ouest, une association qui rassemble 20 agents indépendants -hélas une seule femme !- organisateur d’un salon de spiritueux unique en France, la Part des Anges Spirit.
Le vigneron qui cherche à être représenté à Nantes ou à Rennes trouvera en toute transparence les informations qui l’aideront à choisir son partenaire commercial.
Plus inaccessible est certainement Philippe Noyer, alias « Ma Poule » l’imprésario des grands vignerons. En quarante ans de carrière il peut se targuer d’avoir amené les vins de Loire méconnus sur les plus grandes tables parisiennes.
Intraitable sur sa commission il déclarait au Figaro Vin : Quand les agents du cinéma prélèvent 10% sur le cachet des artistes qu’ils représentent, que ceux du vin prennent 15% sur les ventes des flacons qu’ils mettent en avant, lui ose les 30%.
Le courtier en vin et spiritueux est un métier de grande tradition, leur Fédération professionnelle en retrace l’histoire qui remonte aux Capétiens. En droit, le courtier est un intermédiaire qui met en relation deux personnes désireuses de conclure une affaire commerciale.
Un bon courtier connaît parfaitement le domaine du vin et doit faire preuve d’un sens aigu de la négociation pour concilier des intérêts très souvent divergents.
Les courtiers assermentés jouèrent dans le passé un rôle très important car les vins étaient la plupart du temps trafiqués et les négociants assimilés à des brigands. Aujourd’hui la loi EGALIM a changé les conditions d’accès au métier, comme le précise un récent article publié dans les ECHOS Judiciaires Girondins.
On connaît surtout les courtiers en vin de Bordeaux qui sont à l’origine de la majorité des transactions entre les Châteaux et les négociants. Leur rémunération, transparente, s’élève à 2% du montant de la transaction.
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Le jeune vigneron n’utilisera probablement pas les services d’un courtier car il va chercher à vendre le plus directement possible son vin aux consommateurs. S’il devait le vendre en tout ou partie au négoce, la question se poserait mais dans la pratique ce type de transaction se fait directement avec une offre acceptée ou refusée.
DÉMARRER UN BUSINESS D’AGENT DE VIGNERONS
La place de Bordeaux est une terre de tous les dangers et de toutes les opportunités, dès lors que vous affichez des compétences de Wine and Tech Enthusiasts et que les vents vous soient favorables.
Florian, Romain et Antoine, un « trio infernal » de trentenaires passés par les écoles d’ingénieur, les grosses boîtes et quelques détours chez les cavistes tomba en amour pour le vin et la vigne. Sitôt dit sitôt fait, ils lancent leur blog-podcast Le bon Grain de l’Ivresse, tendance bio, viticulture responsable avec un côté militant revendiqué.
Pouvaient-ils savoir que la COVID allait frapper trois mois plus tard ? Il n’était pas question d’interrompre le tour de France des visites vigneronnes déjà commencé. Bâti comme une série, l’originalité du média tient dans ces longs enregistrements (podcast) qui donnent un vrai temps de parole au vigneron.
Le 20ème épisode tend le micro à Frédéric Alary et Pierre Fabre pour le passage de témoin au domaine de l’Oratoire Saint Martin à Cairanne. Les 67 minutes d’écoute ont filé sans m’en rendre compte, tant le propos est juste, vrai, tellement éloigné du discours promotionnel. Et si leur « parler vrai » vous parle, il y a un tipeee sur le site pour les aider à continuer.
UN CARNET DE VIGNES COMME OUTIL DE TRAVAIL
On passe souvent 2-3 jours dans un domaine, à échanger, à approfondir. Ce temps, cette énergie, je la réinvestis en argumentation nourrie par le message du vigneron. Je fais le lien et réalise que le métier qui me convient, c’est celui d’agent m’explique Florian Nunez, un bosseur qui prépare actuellement le WSET niveau IV (Diploma) tout en lançant son activité sous le nom du Vin coule à Flo.
Il dispose d’un portfolio –un carnet de vignes- d’une dizaine de domaines représentés – Ah Josmeyer en Alsace, une famille qui m’évoque tant de beaux souvenirs ! – et s’appuie beaucoup sur son compte Instagram à fort impact visuel pour créer un maximum d’interaction avec les domaines viticoles.
Évidemment la concurrence est multiple, énorme, sans merci à Bordeaux plus qu’ailleurs, aussi le trio infernal se serre les coude en croisant leurs activités autour de la filière vin – community manager, communication, PR. Florian, lui, a choisi d’être au plus proche du vigneron, un peu à la façon de la revue des vins vivants 12,5°, et de ses fameux portraits d’artistes vignerons.
Ici, les agents sont plus commerciaux qu’agent.
Il y a une place à prendre pour un agent d’artistes vigneron.nes.
Jean Philippe
Ecrit par Jean-Philippe RAFFARD 
Bonjour,
Mes collègues et moi même le L’association Convergence Ouest revenons vers vous pour cet excellent article publié sur votre Blog.
Vous avez dans votre article compris notre démarche et nous vous en remercions.
Lorsque nous nous sommes installés, il y a quelques années, nos confréres nous disaient que ce métier était mort et que nous étions bien courageux…
Aujourd’hui force de constater (que plus que jamais) nous sommes sollicités par des vignerons et maisons de Spirits…
Il y a quelques années aussi les agents se croisaient bien trop souvent sans communiquer !
« Nous ne sommes pas concurrents mais complémentaires » !
C’est la raison pour laquelle à trois agents nous avons crée un salon des spirits et que l’association est née ! A ce jour 25 membres dans l’association …
Et nous appelons nos confrères de toute la France d’en faire de même dans leurs régions !
Encore merci à vous.
Amicalement
Le bureau de Convergence Ouest
Merci à l’association Convergence Ouest pour vos encouragements. Si Génération Vignerons peut aider à ce que les agents de vignerons s’organisent dans les différentes régions, nous auront fait notre job ! Celui d’être des passeurs d’émotions et des témoins attentifs de la planète vin.