C’est combien la bouteille ?

D’abord combien coûte le vin ? Et bien c’est simple : pour fabriquer une marge de bénéfice rentable et dans la norme, le prix minimum à la bouteille n’est pas un calcul mathématique savant. Les paramètres sont cohérents et connus : prix du foncier, prix de la récolte avec la main d’œuvre, bouchons, étiquettes, jus de raisin, matériels agricoles et produits et puis les traites à la banque…

Les domaines arrivent à un minimum de 2 euros la bouteille. 3 euros en bio.  Mais uniquement sur des domaines où le prix des vignes est resté très abordable.

Effet de crise et stocks trop importants

Depuis quelques mois on voit comment la crise a été générée par différents facteurs : les taxes Trump, le Brexit puis le coup de bambou de la « Covid19 ». Ces aléas ont juste commencé à bousculer les codes pour de nombreux vignerons dans toutes les gammes de prix. Les stocks sont hauts, les caves sont pleines.

Alors où sont passés les clients ?

L’annulation mondiale de tous les salons des vins habituels où la vente peut généralement se développer, les restaurants et bars fermés, la baisse des salaires liée au chômage partiel et un avenir incertain… Donc les commandes de vins se sont effondrées. Ajoutez à cela une chute brutale dans la consommation globale beaucoup plus marquée que pour le « Dry January », et vous apercevez le début d’une crise du secteur que l’oenotourisme seul ne pourra pas régler.

Seules les ventes en ligne ont connu un bond de 179 % sur mars-avril. Et les initiatives des domaines qu’elles soient individuelles ou collectives ne manquent pas !

Le secret des Marges habituelles. Chuuuuuuuut…..

Un vin acheté chez le caviste a déjà subi une hausse de tarif après achat en hors taxes chez le vigneron, selon sa capacité à le vendre. S’il est rare et recherché… aïe ! de 30 à 50% en plus sur le prix d’achat hors taxes payé au vigneron. Cette différence permet au caviste de vivre. Les prix sont normalement en accord avec le vigneron. Or il existe un modus vivendi implicite et connu, selon Matthieu du blog « L’accord Divin » en juillet 2019

En revanche, la grande distribution ne travaille pas les mêmes volumes ! La quantité leur permet d’abaisser les prix même avec des marges fines. Là où le caviste fera une marge de 2, la grande distribution se positionnera à 1,5 tandis que les plateformes internet seront à 1,8. Ce ne sont que des moyennes.  Durant le confinement, les ventes ont certes baissé, mais pour certains viticulteurs c’était la SEULE source afin d’écouler leurs bouteilles. Et le bag-in-box s’est retrouvé en tête des ventes. Car plus économique avec des volumes plus pratiques pour un approvisionnement en quantité en évitant de se déplacer trop souvent. Covid oblige.

On ne trouve pas preneur en circuit normal en ce moment et c’est mieux que le vrac.  Il faut faire partir le vin et faire rentrer la trésorerie. Un euro le litre chez le déstockeur !! Jusqu’où dégringolera le prix des vins ?

Le prix au caveau mérite-t-il de rester élevé en ce moment ?

Compte tenu de cette situation de surstock, nous aurions dû voir un léger fléchissement des prix de vente et des efforts commerciaux visibles notamment lorsque la marge est confortable, c’est-à-dire lors des ventes à emporter chez le vigneron. Car c’est un fait acquis que les caveaux sont aujourd’hui un refuge. Les vignerons vendent moins cher au domaine, c’est la règle, même si certains cavistes ont du mal à le comprendre, Pierre Bouchet CPB-Viti conseil. *

Avec des dégustations en lieux ouverts, par petits nombres et le strict respect d’une distanciation physique (facile à mettre en place), les clients en vacances devraient franchir les portes des caves … Goûter avant d’acheter c’est un énorme avantage pour l’amateur de vin d’autant plus pour trouver son vin préféré. Et beaucoup de vignerons jouent le jeu comme nous vous en faisions l’écho dans un article précédent. Pour Nicolas Dewé directeur de BVV, au domaine les gens y achètent souvent des cartons, nous incitons les adhérents à avoir un tarif à la bouteille et l’autre au carton avec une remise de 10 à 15 %.*

Là où le bât blesse, c’est la tiédeur de certains domaines ou producteurs au caveau alors même que les clients français se montrent encore timides.

Pourquoi achèterais-je une bouteille de Languedoc du Mas Daumas Gassac à 4O €, désormais plus cher que chez le caviste ? Accepter de me voir refuser un seul exemplaire d’une cuvée parcellaire lors d’un passage en Bandol chez Tempier ? Réputation, monopole, quasi-rareté alourdissent l’équation subtile du choix du juste prix, nous le savons.

Je vous avoue que de nombreux acheteurs se décourageront s’ils payent le même prix en marge haute que chez leur caviste !

Le monde marche sur la tête. L’effort de la clientèle nationale pour aller rencontrer le vigneron de son pays doit impérativement recevoir une forme de récompense aussi minime soit-elle.

Excusez-moi, c’est combien la bouteille ? D’abord Il n’y en a plus. On n’en vend pas. C’est 40 vous avez les tarifs.

Oh ! …… Même pas de millésimes anciens à proposer pour enchérir l’offre ?

La remise client : oui mais encore trop au feeling.

C’est chez les cavistes que j’ai pu obtenir jusqu’à 15 % de rabais ! Et vous y arriverez si vous êtes un client fidèle notamment quand les ventes se montrent moyennement bonnes (comme en ce moment), que vous laissiez aussi régulièrement un petit billet. C’est ce qu’on appelait hier avoir le sens du commerce. Et du bon sens en l’occurrence !

Aurélie Balaran pour ses 2 domaines à Gaillac : sur les salons et la vente en ligne nos vins sont positionnés à des tarifs supérieurs à ceux du domaine. Entre 0,60 et 1,50 € de plus selon les cuvées. *

En ce moment, les cavistes en ligne ne sont pas avares d’offres de 10 à 25 % ou parfois plus pour relancer les achats, écouler des stocks de vins d’été, ou sur des cuvées à faible capacité de vieillissement.

Alors chers buveurs et chères buveuses, amatrices, amateurs, vaut-il mieux que nous achetions les vins pour les boire ou qu’ils partent bientôt à la distillerie ?

C’est encore à cette heure une question en suspens mais il s’agit d’un débat qui pourrait vite devenir politique.

Jean-Luc

*La Vigne , Revue du Monde Viticole (Vitisphère) : Grille tarifaire La bonne stratégie Septembre 2020 N°333

Image à a Une : ©kegworks.com