Au comptant ou à crédit ? En 20 ans je ne crois pas avoir rencontré un seul client qui ait sollicité un prêt auprès de sa banque nous confie Karin Maxwell du cabinet MAXWELL/STORRIE/BAYNES, agence spécialisée dans la vente de propriétés viticoles du vignoble bordelais. De fait, sans parler des investisseurs professionnels, il existe une clientèle aisée, française et internationale, pour qui le financement n’est pas un problème, par exemple celle de la reconversion : des entrepreneurs qui ont vendu leur entreprise ou des jeunes retraités qui souhaitent démarrer une nouvelle activité. Il y a aussi une clientèle chinoise déjà installée dans le métier avec un vignoble en Chine ou un réseau de distribution et qui achète sa crédibilité dans le Bordelais.
Mais quand on n’est ni chinois, ni retraité,
comment fait-on pour acheter un domaine ? La question n’est pas simple au prix actuel du foncier viticole et particulièrement dans le bordelais. Ici le prix des vignes a varié en 2018 entre 16500€/ha en appellation Bordeaux et…2.200.000€/ha en appellation Pauillac (source Le prix des terres 2018) !
Comment s’installer dans ces conditions ?
Hervé Olivier de la Safer Aquitaine Atlantique se désole : ce que nous on voit au quotidien ? c’est des viticulteurs qui ont de plus en plus de difficultés à financer leur foncier. Sur 10 ans les prix moyens de la vigne ont augmenté de près de 40% et en même temps on observe que la rentabilité des entreprises viticoles n’a pas tendance à augmenter, au contraire…Et ce phénomène s’accentue après ces dernières années de difficulté climatique. Tout ça fait que les viticulteurs, jeunes ou moins jeunes, ont des difficultés pour trouver du financement, se développer, s’installer ou transmettre leur exploitation.
Au Crédit Agricole on se défend de ne plus prêter.
Mais Eric Garreau, directeur du Pôle Viticulture et Grandes Entreprises du Vin chez Crédit Agricole Aquitaine, admet que s’installer en viticulture aujourd’hui ce n’est pas la même chose que s’installer il y a 40 ans. A l’époque on avait la problématique foncière, le matériel tout ce qui était matériel de vinif. pesait moins mais surtout le BFR (besoin en fonds de roulement ndlr) pour le développement commercial était quasiment inexistant.
Un domaine c’est une entreprise !
Aujourd’hui il faut impérativement préserver une capacité d’endettement pour financer ce fonds de roulement car s’endetter au maximum pour le foncier annihile complètement le besoin du développement. Et là il faut faire un choix. Eric Garreau en sait quelque chose car il voit de près ces problèmes au quotidien : si c’est mal ficelé, le viticulteur passe son temps à se demander comment il va faire pour payer ses échéances, il vend du stock qu’il aurait peut être dû garder, laisser en cave. Ses choix sont guidés par le financier et non par la stratégie commerciale…
Pour Paule Cathala de PWC société d’avocats, de toute façon aujourd’hui il est rare que le financement se fasse à 100% par l’emprunt, il y a nécessairement un apport au minimum de cash, puisque la rentabilité de l’entreprise ne permettra pas d’amortir l’investissement foncier. Donc au delà de l’emprunt, il faut trouver des modes de financement alternatif.
Alors quelles solutions ? Il en est une, le GFV
Le Groupement Foncier Viticole. Externaliser le foncier, faire porter tout le poids financier par des tiers pour se garder la possibilité de financer le développement commercial et les moyens de production.
Car les entreprises ont de plus en plus la pression pour améliorer la qualité, répondre à de nouvelles normes du côté des chais, ou au niveau environnemental…Ces structures ont pour objectif la propriété collective du foncier d’un domaine viticole.
Paul-Antoine Saint German du cabinet de conseil EY Bordeaux est spécialiste de ce type de montage : Seules des personnes physiques peuvent être associées et vont donc investir dans le foncier, se grouper, et trouver au passage le moyen de dédommager un cohéritier ou encore de permettre à l’exploitant d’étendre son exploitation, c’est à dire avoir une surface plus importante sans en être le propriétaire. On est vraiment dans une démarche entrepreneuriale.
Une bonne occasion aussi de compter ses amis !
Par exemple Les Plumejeau, vignerons à Brissac ont rassemblé ainsi plus de 30 associés et ont pu disposer de 200.000€ en 2 mois pour acheter les 30ha du domaine de la Gonorderie. Au delà de ses propres relations, il existe des particuliers prêts à soutenir l’installation de nouveaux vignerons. Cette démarche d’investissement c’est à la fois une démarche militante et un investissement plaisir car dans ce cas les investisseurs s’intéressent au vin. Il existe des sites spécialisés qui proposent ce type d’opportunités.
Paul-Antoine Saint German : On touche la terre on sait dans quoi on investit, ce n’est pas un titre d’une société cotée dont on ne sait pas où elle est, dont on ne sait pas ce qu’elle fait. On a bien un terroir, un lieu bien déterminé.
Cet investissement donne lieu à des paiements en nature : percevoir du vin à titre de dividende, ça fait plaisir d’avoir son vin sur sa table !
Et puis il y a aussi un avantage fiscal car l’investissement va être exonéré d’ISF jusqu’à 75% à hauteur de 101897€ exactement et 50% au delà, et les parts de ce GFV vont être exonérées dans les mêmes conditions de droit de mutation.
Tapis rouge pour les jeunes !
La Safer n’est pas à cours d’imagination : il existe en effet une autre solution pour faciliter l’installation des jeunes : la location-vente. Ce dispositif ingénieux est issu du constat que, si l’accès à la propriété était devenu très difficile, il était carrément impossible pour un jeune qui souhaite s’installer.
Hervé Olivier de la Safer Aquitaine Atlantique : on a mis en place ce qu’on appelle un portage foncier, un système de location-vente. Quand un jeune veut s’installer, c’est la Safer qui achète le foncier, le jeune vigneron, lui, achète, et c’est déjà beaucoup, le stock, le bâtiment, il faut qu’il ait aussi le fond de roulement pour faire tourner son entreprise, il loue les vignes à la Safer, il verse un loyer à la Safer et au bout de 5 ans, on fait le pari qu’il a réussi le démarrage de son installation, il a commencé à amortir son matériel, il a retrouvé une capacité financière pour acheter le foncier.
Au bout de 5 ans, donc, notre jeune vigneron rachète à la Safer le foncier au prix auquel la Safer l’avait acheté 5 ans auparavant et tous les loyers qu’il aura versés à la Safer valent acompte sur le prix de vente. Astucieux, non ?
Les frères Sublett, vignerons à Puisseguin depuis septembre 2014 et qui avaient tout juste de quoi acquitter les frais de notaire, l’ont bien compris et se sont appuyés totalement sur cette solution de portage.
Quand tout le monde s’y met…
Hervé Olivier : On a réussi à mobiliser autour de notre démarche de portage les collectivités territoriales, le département et la région qui vont prendre en charge les frais financiers de la Safer et donc le jeune va bénéficier d’un prêt à taux zéro pendant 5 ans avec le début du remboursement de son capital décalé au bout de 5 ans.
Et les caves coopératives s’en sont mêlées en apportant une garantie de paiement du fermage. En un peu plus de 2 ans, la Safer a permis l’installation de 50 jeunes viticulteurs sur à peu près 300 hectares de vignes pour un capital d’environ 6 millions d’euros. C’est une goutte d’eau dans la problématique mais pour les 50 jeunes que nous avons installés, c’est un réel plus car ils ne se seraient sans doute pas installés ou auraient rencontré des difficultés.
Ce dispositif de portage imaginé en région Aquitaine est disponible aussi auprès de la Safer de Poitou Charentes et pourrait s’étendre à d’autres régions encore.
Maylis Sichère Lawton, notaire dans le Médoc a le recul du professionnel et observe la mutation du vignoble: Aujourd’hui l’entreprise agricole n’est plus dans le maintien de l’autosuffisance comme il y a 30-40 ans avec une génération de viticulteurs qui a déjà pris sa retraite. Si les vignerons sont prêts à céder le foncier pour assurer la pérennité de leur domaine, c’est aussi parce qu’ils ont la volonté stratégique de lui permettre de rentrer dans le monde de l’entreprise.
Et le crowfounding dans tout ça ?
Anecdotique pendant longtemps, il est arrivé dans le monde du vin depuis plusieurs années. Il dispose d’un écosystème avec des acteurs très actifs comme Terra Hominis Fundovino, Winefounding. Génération Vignerons a déjà consacré un dossier complet à ce mode de financement.
François
Nota : cet article a été remis à jour en juin 2019. Il est tiré en partie d’une conférence-débat sur les financements participatifs à laquelle participait Génération Vignerons. Elle s’est tenue à Vinexpo 2015 et a été organisée par la Safer Aquitaine Atlantique.
Cliché à la Une : ©Benjamin Zingg
Ecrit par Francois SAIAS 
