S’installer vigneron. Quelques pistes

S’installer vigneron. Quelque soit la région, la problématique est toujours la même. C’est qu’en effet le prix du foncier dans des appellations de plus en plus chères rend l’installation ou la transmission quasiment impossible. Sauf à avoir recours à des montages financiers ingénieux.

Finalement une situation plutôt paradoxale car toute une génération de vignerons s’apprête à partir à la retraite. Et leurs domaines seront bientôt sur le marché !

Voilà pourquoi à l’occasion de Wine Paris 2020, la safer avait réuni quelques vigneronnes et vignerons dont l’installation ces dernières années a été rendue possible grâce à des solutions astucieuses mais parfois un peu compliquées. Voici quelques pistes suivies avec succès.

1-Des vignes en Champagne pour 3 Millions d’euros

Marianne Fricot sait que la chance sourit aux audacieux : il y a des années son père a démarré en Champagne comme ouvrier agricole. Aujourd’hui, avec sa mère, il est à la tête  d’un domaine de plus de 6 ha en Côte des Bar !

A 22 ans Marianne, titulaire d’un BTS viti-oeno a effectué plusieurs stages en Champagne et en Cotes de Blaye. Elle souhaite s’installer vigneron dans sa région d’origine. Elle le fait savoir à la safer avec laquelle elle a déjà procédé à une transaction sur 17 ares. Celle-ci la recontacte pour lui parler d’une exploitation de 2,56 ha à reprendre à une encablure du domaine familial.

Avant tout, pour que cette opération aboutisse, il faut d’abord qu’elle convainque de sa motivation les partenaires financiers présentés par la safer.

Une motivation qui paye

Fabien Crozier safer Grand Est : On a cherché des jeunes motivés. En Champagne ça se trouve ! Après il fallait qu’il y ait un feeling avec les investisseurs, ce qui était plus dur ! Les deux partenaires financiers voulaient un jeune motivé avec véritablement une passion.

Lors de la première rencontre avec Marianne la discussion s’est passée à merveille. Le volet financier a même été occulté, on est vraiment resté sur le côté partenariat ! Ensuite on est passé à la partie financière.

Fabien Crozier : l’idée des investisseurs était d’accompagner Marianne sur le long terme, pas uniquement de faire une opération financière. C’est de se dire aujourd’hui Marianne a 22 ans. On lui garantit une cinquantaine d’années d’exploitation. On est sûrs de l’emmener jusqu’à la retraite et si tout va bien ça perdurera pour ses futurs enfants.

Depuis la reprise du vignoble, Marianne a développé une gamme : j’ai sorti deux cuvées qui sont différentes de celles de mes parents. Dans un premier temps le M de Marianne, millésimé, c’est un vin haut de gamme. Et ensuite j’ai sorti le blanc de noir.

2-La lumière au bout du tunnel

Changement de région. Cette fois on part pour le Languedoc Hélène Taillefer pourrait dire qu’elle est née dans une corbeille de fruits. Son père, pied noir, avait repris une entreprise de confiture à son retour d’Algérie. J’ai toujours baigné dans le monde des fruits, des arômes des odeurs.

Après une école de commerce, elle travaille dans l’agro-alimentaire. Puis Hélène part avec Rémi, son mari, travailler à travers le monde. L’Afrique dont le Maroc, les USA, le Royaume-Uni. Et puis au bout du voyage un impérieux besoin de poser ses valises.

Hélène : j’ai monté  un bar à jus de fruits à Montpellier. Pendant 7 ans j’ai vendu des jus de fruits frais, des soupes. Et puis du jus de fruit naturel je suis passée au jus de fruit fermenté !

savoir rebondir

Avec une formation à la commercialisation des vins puis à la conduite de vignoble, Hélène effectue un stage dans un domaine en Languedoc qui s’avère être à la vente. L’occasion de s’installer vigneron. Deux ans de négociation qui n’aboutiront pas car le vendeur finit par refuser l’offre. Un coup dur ! Hélène, avec du recul : heureusement que ça ne s’est pas fait : il y avait trop de bâtiments. Et le vignoble était vieillissant et pas très porteur...

Le conseiller local de la safer reprend les choses en mains et leur présente d’autres propriétés. Dont une qui était sur le marché depuis quelques temps. Un domaine de 35 ha avec 15 cépages en appellation Terrasses du Larzac, Terre des 2 Sources.

Alors le propriétaire organise une dégustation. De fil en aiguille Hélène se découvre pas mal de points communs avec lui.

Une relation se noue. Les négociations sont fluides et l’expertise confirme que cette affaire est bien gérée. L’affaire est rapidement conclue.

Mais aujourd’hui le challenge est ailleurs, il est commercial. Car la gamme des vins était pléthorique et s’écoulait sur le marché local. Il a fallu la réduire, la rendre cohérente tout comme les prix de vente. Et trouver de nouveaux marchés au delà de Montpellier et Nimes. Le job d’Hélène.

3-Le portage selon Matthieu

Issu du milieu agricole, Matthieu a entrepris dans les années 90 une formation viticole pour devenir JA (Jeune Agriculteur). Et plus particulièrement une formation à la commercialisation des vins.

Avec des stages notamment dans un Grand Cru classé Bordelais.  J‘ai vu passer de jolis hélicoptères qui se posaient sur le toit du chai ! Un choc enthousiaste quand on est jeune.

Et puis en 2003 vient le besoin d’acquérir une exploitation. On a visité plusieurs châteaux avec la safer. On a fait un essai. Mais ça n’a pas marché. Essentiellement sur les Côtes de Castillon car je restais dans mon budget. Et puis un jour, j’ai reçu un appel de ma responsable de secteur qui m’a dit : j’ai ce qu’il vous faut !

la mariée n’est pas à vendre

Sauf qu’il ne s’agissait pas d’une propriété à la vente. Mais d’une liquidation judiciaire dont le tribunal de commerce confiait le mandat de gestion à la safer. 3,20 ha en Saint Emilion Grand Cru avec une vieille cave. La safer m’a permis de l’exploiter en bail annuel pendant 3 ans. Et à partir de là j’ai pu commencer à me faire la main sur les vignes et préparer mon projet d’installation en agriculture biologique.

Car c’est la mission de la safer d’encourager l’installation des jeunes. Donc de privilégier des projets comme celui de Matthieu Verhaeghe.

Au bout de 3 ans, la safer offre à Matthieu la possibilité d’acquérir la propriété, devenue depuis Château Forge Celeste, premier Saint Emilion Grand Cru certifié Organic Wine. Un premier projet d’installation est entrepris où j’achetais l’exploitation comptant. Mais je me retrouvais avec un taux d’endettement au démarrage très important.

Alors Matthieu opte pour une autre solution beaucoup plus astucieuse, le portage. l’idée ça a été d’associer le département de la Gironde avec la safer nouvelle Aquitaine Atlantique. Je fais un apport annuel correspondant aux ressources de l’exploitation qui est déductible du prix final. On est partis comme ça pour 5 ans...

Les départements aident en effet les safer dans ce dispositif de portage. En Nouvelle Aquitaine aujourd’hui 200 hectares de vignes sont ainsi portés. Ce qui représente un peu plus de 40 dossiers d’installation. Pour un budget de 4M€.

Portage et stockage…

Tout bien considéré, il n’y a pas que les départements qui mettent la main à la poche. Les caves coopératives aussi avec ou sans l’aide du département. Arnaud Courgeot, des Vignerons de Tutiac : L’idée est d’acquérir les bâtiments, lancer le jeune, l’aider à faire son Fond De Roulement et arriver à l’acquisition une fois que le jeune est lancé. C’est super important en viticulture car c’est une culture pérenne.

Mais les caves coopératives n’en restent pas là. Car elles peuvent offrir un service supplémentaire, le stockage. Alors d’un côté un jeune qui souhaite s’installer dans un an ou deux et qui  finit ses études. Et de l’autre, un exploitant. L’exploitation correspond au jeune mais il est encore à l’école qu’est ce qu’on fait du bien ? Il lui passe sous le nez ?

Arnaud Courgeot : on peut le stocker et le donner à un autre exploitant pendant un an ou deux le temps que le jeune finisse ses études et puisse faire son installation sur ce domaine...Pas belle la vie ?

4-S’agrandir oui. Acheter ? jamais !

Pour David Arnaud cinquième génération de viticulteurs en Côtes de Bourg, la question ne se posait pas dans les mêmes termes. Cependant le financement restait la problématique principale : en 2009 il reprend le domaine familial de 20 ha, le château Tour des Graves . Et avec tout d’abord un investissement dans le matériel, le végétal, le marketing et la communication.

4 mois plus tard un orage de grèle ravage 80% du vignoble. David Arnaud : en quelques minutes tout ce que vous avez prévu tombe à l’eau...Pour corser le tout, son voisin l’appelle et lui propose de reprendre 6 ha d’un très joli lot. Que faire ? A l’époque j’ai 30 ans. Et je me dis ce n’est peut-être pas à 50 ans que je vais m’agrandir…

la rencontre providentielle

Et puis, le hasard faisant bien les choses, David Arnaud est mis en contact avec Ludovic Aventin, le fondateur de Terra Hominis. Alors il  lui propose de faire entrer des associés dans son projet. Au début ça me faisait peur, faire rentrer des associés ! je me voyais au CAC 40 devant distribuer des dividendes…

Ludovic m’a très vite rassuré. L’esprit n’est pas du tout çelui-là. Car ce sont des passionnés de vin qui vont investir de l’argent sans attendre un retour financier. Ils attendent un retour humain et quelques bouteilles en plus. Alors le retour on va le donner en plaisir, en temps, en partageant la passion de notre métier.

Donc une fois que j’ai écarté ce petit poids de 6 ha je me suis dit : c’est le moment d’enclencher la conversion en bio. Du coup ce projet a eu deux effets bénéfiques.

Des trains qui arrivent à l’heure…

Bien sûr, il y a d’autres exemples d’installations réussies. Mais le parcours n’est jamais facile et le premier conseil donné par Marianne, Hélène, Matthieu et David, c’est : accrochez-vous !

Alors n’ayons pas peur de dire qu’en France il y a des institutions qui fonctionnent. C’est sans doute pour ça qu’on n’en parle pas. L’an passé les différentes safer de France ont assuré en viticulture 1300 transactions pour une surface de 4500 ha. Plus de 250 viticulteurs ont pu ainsi être installés.

François

Photo à la Une : ©Glen Creasy et Hervé Leclair – domaine Terre des 2 Sources